什么是大客户销售?

大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。此项服务的特点是单笔金额大，决策复杂。

大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。

对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。建立一支独立的大客户销售队伍，由专门的销售人员专门负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些特殊的关照。

销售技巧：

1、不要太拘泥当前的业务范围，大客户的需求往往包罗万象，只要能做得好的，就不要画地为牢了。但必须要维持很高的服务质量和水准，任何困难和挑战，都必须坚决解决。

2、大客户来了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大的过程。而且，不能太贪心，报价要适宜，谨防到手的鸭子飞走了。当然，也不要给大客户大降价，价格要报得高一些，要体现大客户应有的期望值。

《大客户销售：谋攻之道》epub下载在线阅读，求百度网盘云资源

《大客户销售：谋攻之道》（徐晖）电子书网盘下载免费在线阅读

资源链接：

链接：

提取码：3wwh

书名：大客户销售：谋攻之道

作者：徐晖

豆瓣评分：8.8

出版社：中国人民大学出版社

出版年份：2015-1-1

页数：223

内容简介：

客户居然在做过两轮产品考察后取消了本年度的采购计划，销售预测出现巨大缺口。

客户的标书一看就是比照对手的参数来写的，就算把价格降到底，也难有机会。

机器终于顺顺当当进场了，还没来得及高兴，售后服务救出了问题，在紧跟其后的招标中被客户全面封杀。

如果你非常熟悉上面的场景，如果这些问题仍然在困扰着你，这本书你就买对了。本书探讨了大客户销售中的三个基本问题：

?人。客户究竟基于什么理由做出采购决策是销售人员必须掌握的，本书通过五维模型和销售路径来剖析人的问题。

?流程。销售人员要踩准客户的采购节奏，引导客户做出有利于己方的决策。本书将采购流程分为四个阶段，详细阐述每个阶段的问题和销售人员应该完成的工作。

?方案。很多销售人员都会抱怨自己公司的产品和价格与竞争对手相比没有优势。本书通过BVF模型、标准建立等工具，阐述如何让方案体现差异化，成为客户的首选。

作者简介：

徐晖 SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，曾任职于全国性金融公司销售培训总监，搭建了全国销售队伍三级销售培训体系。

十余年从事企业销售培训工作，具有丰富的营销和培训工作实际经验。长期关注高科、工业、金融等领域，对B2B销售具有深入研究，加盟SCG上海优训之后，参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为多家世界500强企业提供定制课程研发、咨询项目和培训授课，致力于提升客户公司的业绩及员工销售能力。

齐洋钰 SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，历任某全球著名软件CRM实施咨询顾问、某著名咨询公司华东区销售总监、澳洲某大学在华院长。

十余年从事销售咨询和培训教育工作，精研IT、工业和银行业销售变革和转型。多年来致力于帮助提升客户公司大客户销售的“赢率、利润率和客户关系健康度”，为众多一流品牌大客户销售团队服务范畴从销售策略建立、培训体系建设型到绩效改进落地，均剑指销售业绩的长期健康提升。参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，同时为SCG资深顾问。

《大客户销售实战篇》epub下载在线阅读，求百度网盘云资源

《大客户销售实战篇》（齐洋钰）电子书网盘下载免费在线阅读

资源链接：

链接：

提取码：o32s ?

书名：大客户销售实战篇

作者：齐洋钰

豆瓣评分：8.3

出版社：中国人民大学出版社

出版年份：2016-1

页数：226

内容简介：

作为《大客户销售：谋攻之道》一书的实战销售案例篇，全书以讲故事的形式，完整描绘了一个大客户销售过程中的每个阶段和销售代表的心路历程，解读每个阶段销售代表的挑战和与不同客户在不同的销售阶段如何建立互信的过程。

书中内容源于两位作者多年销售培训中的实战案例，生动再现了大客户销售过程的策略、流程和方法。您能够看到，销售中层出不穷的变化是什么，又如何做到以不变应万变！

销售才能可以后天培养！愿广大的销售从业者活出自己的精彩。

作者简介：

齐洋钰 Cherry Qi

十余年从事市场营销顾问和培训教育工作，具有丰富的顾问咨询和培训工作实战经验。

曾服务于众多国际知名咨询公司，成功地为惠普中国、英特尔中国、飞利浦、宝钢、GE中国、GE医疗、西门子中国、西门子输配电集团等多家知名公司实施咨询及培训项目。

专业研究行业销售、培训体系设计与实施，为《大客户销售策略》《顾问式销售》《客户关系管理》等资深授证讲师。授课实战，通过学员的现实案例展开对方法论的阐述，深受学员欢迎。

齐老师同时是《哈佛商业评论》签约作家，定期发表学术文章，如《用五维模型智取大订单》等。

徐晖

十余年从事企业销售培训工作，具有丰富的营销和培训工作实际经验。

曾服务于多家全国性集团公司，历任销售培训总监、全国培训经理等，如在某央企总部任职期间，负责全国销售队伍的管理，徐老师目前任SCG总经理。

曾经成功地为太平人寿搭建全国销售队伍三级销售培训体系，主持编写初、中、高级培训教材，每年参与全国数十场高级营销课程和客户关系管理课程授课。并且为施耐德、农业银行、浦发银行、惠普中国、英特尔中国等提供定制课程研发、咨询项目和培训授课。

对市场营销，尤其是B2B销售具有深入研究，同时为《销售队伍管理》《顾问式销售》《大客户销售谋攻之道》《专业销售技巧》等资深授证讲师。

徐老师同时是《商业评论》的签约作家，定期发表营销管理文章，如《用五维模型智取大订单》等。

哪位有《孙路弘-大客户销售：能力测试与成长》电子书百度云盘

《孙路弘-大客户销售：能力测试与成长》百度网盘txt?最新全集下载：

链接:

提取码：ginn ?

出 版 社：浙江人民出版社

出版时间：2012-08-01

正文语种：中文

大客户顾问式销售技巧的txt全集下载地址

大客户顾问式销售技巧 txt全集小说附件已上传到百度网盘，点击免费下载：

《大客户销售能力测试与成长》epub下载在线阅读全文，求百度网盘云资源

《大客户销售》（孙路弘）电子书网盘下载免费在线阅读

链接：

提取码：NPED

书名：大客户销售

作者：孙路弘

豆瓣评分：8.2

出版社：浙江人民出版社

出版年份：2012-8

页数：260

内容简介：

? 著名营销及销售专家孙路弘最新作品，用脑拿订单系列 之《大客户销售：能力测试与成长》

? 10大关键素质，5大关键技能，110道实战测试题，一本提升大客户销售能力的实战秘笈

? 在这本书中，作者通过测试的形式带领读者逐渐掌握大客户销售的10项关键素质，5项关键技能，关注实战，帮助读者有效地提升大客户销售顾问的无形潜能。

? 本书的核心在于对于人际关系的训练，通过不断测试，最终提升读者的人际交往能力。

作者简介：

孙路弘

?营销及销售行为专家，高级营销顾问、圣时训（中国）商务顾问有限公司首席顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索；

?擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。其独到之处是，以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实，提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法，切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力；

?著有畅销书《用脑拿订单》《汽车销售的第一本书》《用脑拿订单：经典案例实录》《图解用脑拿订单·功力篇》《图解用脑拿订单·兵法篇》等，译著《销售大师》， 中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者；

?兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、 销售行为理论有着自己独到的研究和探索。擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。从2000年便开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。曾多次代表科特勒营销集团以专家身份应邀参加中央电视台《对话》《商界名家》《今晚》《经济信息联播》等节目，常有精彩发言和独到观点；

?先后参与并主持若干大型营销咨询项目，领域涉及多个行业，汽车行业的打造奔驰汽车卓越销售顾问项目、啤酒行业的品牌定位项目、家电行业的卖场销售体系和结构项目，钢铁行业的大型钢铁企业大客户策略项目等。

?服务过客户有：阿里巴巴、通用汽车、德国奔驰、中国电信、英格索兰、辉瑞制药、通用电气、腾讯科技、万科集团、施耐德、中达电通等；

?2005年获得《南方都市报》的“中国十大营销专家”称号；2004年获《销售与市场》杂志“十佳作者”称号；2002年获《中国经营报》“十佳企业培训师”称号；2001年获“京萃十大优秀培训师”称号。