导语

大量裁员、拖欠工资、财务危机、暴雷倒闭……短短三年，从万众追捧到备受质疑，在线一对一教育，进退维谷。2016 年，伴随着 51Talk 赴美上市，在线一对一教育一时风头无二。少儿语培、K12 辅导、素质教育……各个赛道、不同品类，大小明星企业冉冉上升，引人瞩目。然而风光之下，危机四伏。获客成本高昂，盈利遥遥无期。规模快速壮大，质疑不绝于耳。站在 2019 年这一转折点上，在线一对一教育，进入了战局的至暗时刻。

在线一对一，几家不亏钱？

曾经，在线一对一教育因无需组班、规模化复制速度最快，颇受资本青睐。而今，内外交困，战况惨烈。

内忧，来自在线一对一教育「三高」难题而导致的「规模不经济」。规模不经济即规模越大，复杂度越高，成本越高。正如鲸媒体文章《一对一模式，真无解还是伪命题？》中所谈，在线一对一教育的「三高」难题，则指师资成本高、运营成本高、获客成本高。对在线一对一教育而言，一来老师薪酬成本难压缩，机构难以兼顾发展速度与师资数量和服务质量。二来与其他模式相较，在线一对一教育，同等研发、师资、管理成本，受限于一对一模式，运营成本拉升。三来虽然一对一教育客单价高，但获客成本同样很高。红海之中，流量越来越贵，不论线上线下，盲目烧钱买量，极易导致爆雷。「三高」成本重压下，一着不慎，险将崩盘。

外患，来自资本寒冬与政策严管。2019 年 7 月 15 日，教育部联合六部门发布《关于规范校外线上培训的实施意见》，对在线教育的平台师资、课程内容及收费制度均做出详细要求。不得聘用中小学在职教师、学科培训老师应具备国家规定的相应教师资格、聘用外籍人员也需符合国家规定等要求，加大了在线一对一教育的师资招募及培训难度。不得收取超过 60 课时或 3 个月费用的要求也极大削减了一对一业务的预付款，对依赖现金流的一对一业态带来了不小的挑战。

政策驱严的同时，市场环境也在变冷。根据《 2018 - 2019 中国互联网教育投融资研究报告》所示，2019 年前两个季度，在线教育投资共 160 起，融资额 131 亿，融资额同比下降 33% 。资本对在线教育赛道的热情转淡，一对一模式首当其冲。一路走高的获客成本、不断扩大的亏损、为了争夺市场份额而疯狂烧钱，致使明星企业如 VIPKID、上市公司如 51Talk，都难谈盈利。资本对在线一对一的追捧，也早今时不同往日。回看在线教育赛道头部风向标 VIPKID 的融资经历，之前可谓无往不利，然而历时 15 个月、一波三折才敲定的 E 轮融资，足见「找钱难」，已是整个一对一赛道所面临的共同难题。 曾经的在线教育，热钱翻滚，可由一件「小事」讲成一个大的「故事」，而今资本市场冷静布局，开始「与其看估值，不如看价值」。当愿意为高估值「故事」买单的越来越少，在线一对一教育的「故事」便渐渐卖不动了。

雪上加霜的是，当在线一对一模式进入流血求生赛时，班课却在逐渐起势，以致不少主打在线一对一的教育公司开始谋求转型。掌门一对一推出掌门少儿子品牌，面向 4 - 12 岁孩子做学科思维训练提升，采用在线一对一或 3 - 6 人小班课堂形式。51Talk 在 2018 年细分出哈沃美教精品班，主打 1 对 4 小班课业务。就连 VIPKID 也尝试从一对一拓品类到小班课，推出小班课品牌 SayABC。

此外，今年暑期高达 40 亿的 K12 广告营销大战中，猿辅导、学而思网校、作业帮等主打双师大班课为主的在线教育机构，不惜一掷千金，只为抢占流量入口。而主打在线一对一模式的教育公司则相对沉寂。猛烈的投放，不仅使在线一对一的获客成本水涨船高，补贴利诱之下，怕是有不少家长会从在线一对一倒向在线大班课。

且时局至此，裸奔的在线一对一，「皇帝的新衣」说不破 。在线一对一教育仅凭模式之争，能否构建壁垒？皆可反躬自问。可曾经牌桌上投下真金白银赌注的玩家，作为既得利益者，又岂肯轻易退场？一直搅动的泡沫，难以放平的心态，才造就今日如此大的困境。

内外夹击之下，对有后援的大公司而言，弹药尚能撑住，但对规模较小的公司或盲目烧钱扩张的公司，如果无法优化企业内生经营、解决一对一模式的成本结构问题，当资本遇冷、融资不顺，生死存亡，便在一念。而从今年秋季招生一直到明年暑期，流量争夺的大战只会继续上演，在这场持久战中倒下的在线一对一教育公司，不知将有多少？

至暗时刻之后，能否迎来春天？

资本寒冬，清理战场的时刻逼近，在线一对一教育能否挨过至暗时刻，迎来春天？

不谈外患，先解内忧。在线一对一教育的「三高」枷锁是否真的难以打破？并不尽然。若是之前市场经济尚好时，能靠融资把用户规模扩得足够大，依赖足量用户，在资本寒冬期，也可屹立不倒。再者，若是没能用好窗口期，后续发力成为头部公司，只要达到一定的规模，也可跑通模式，打破「规模不经济」的魔咒。因从获客成本来说，在固定的推广费之下，获客越多，获客成本越低。从师资方面来说，在一对一模式里，除了稀缺的授课老师，还有可缓解教务压力的班主任。对头部大体量公司而言，若一个班主任服务 200 个学生，规模不经济的问题便有了突破口。从运营方面来说，大公司可投入大量时间和精力来进行教师团队和教学产品的打磨，更能对抗短期的规模不经济。

而当积累到足够的用户量时，才能实现供给体系化、数据结构化、中台做管理、效率大提升。以龙头企业好未来、新东方为例，经过多年稳健发展，新东方的一对一业务已成北京地区老大，学而思的智康紧随其后位居第二。原因何在？除去大公司的品牌效应可提高产品议价能力，成体系的大公司做在线一对一业务，一来能够放大线上技术和线下获客渠道各自的优势，打通线上线下，压缩销售成本；二是可复用供应链，以更优的成本结构形成一个系统性平台，继而垄断格局。

群雄割据，分久必合。2019 年的内忧外患，将使很多竞争对手在行业洗牌的过程中被消灭，在线一对一教育的竞争压力会小很多。而在靠内容建壁垒的教育行业，劣币无法驱逐良币。在长期「不盈利」压力下，玩票的赚不到钱便只能悻悻淡出市场。沉下心来做内容、做品牌的机构，若能坚持，待到明年，市场回暖，利润提升，便将逆风翻盘。

为何明年会逆风翻盘？无他，因为提分快，还得一对一。教育产品的变现能力，通常跟学习效果紧密相关。虽然在线一对一模式面临的挑战不少，但不可否认的是，一对一在 K12 领域是提分最有效的教学模式，巨大且刚性的市场需求始终存在。2019 年暑期在线大班课的疯狂投放，势必使得不少家长或受鼓动或因价格，转向在线大班课。但难度更大的课堂管理和难以保证的教学效果之下，在线大班课能提分多少？等到期中、期末考试验证效果时，若成绩不好，秋季续报，家长势必将用脚投票，再次回流。回流向何处？回到对市场教育良久、曾经格局占比大且效果好的模式之中，即教学过程、教学质量更可控的线下面授或更个性化、更有针对性的在线一对一。

低谷时期，精修内功。当行业洗牌结束，活下来的企业，将吃掉过去几年前所未有的增长利益，一个又一个流血负伤、顽强站起、最终胜利的名字，将被镌刻在在线教育的历史里程碑上！

在线一对一教育，挨过今年的至暗时刻，势将迎来明年的繁荣和爆发！