如果把经纪行业看成一个整体，如何才能算赢？衡量的根本标准只有两个：第一，消费者到底喜不喜欢你，还是不得不找你？第二，能不能吸引并留住优秀的经纪人？如果经纪人赢，则消费者喜欢，行业才算赢。

那么，怎样才能从总体上让经纪人赢？这里，我们从收入的角度探讨这个问题。

如果把经纪行业看成一个整体，如何才能算赢？衡量的根本标准只有两个：第一，消费者到底喜不喜欢你，还是不得不找你？第二，能不能吸引并留住优秀的经纪人？如果经纪人赢，则消费者喜欢，行业才算赢。

那么，怎样才能从总体上让经纪人赢？ 这里，我们从收入的角度探讨这个问题。

一、经纪人收入的四个特征

收入总体偏低且高度不稳定的情况下，却呈现出显著的收入分化，这是各行各业中，几乎是最差的收入结构。

第一，收入总体偏低。一个通常的衡量指标是经纪人收入倍数，即经纪人收入与社会平均收入水平的比率。以北京为例，过去三年，北京市二手房交易额的平均值是1万亿，中介成交渗透率85%，换言之，中介成交额8500亿，市场平均佣金率2.2%，经纪人分佣比例大约40%，北京市场经纪人总量大约8万人左右，这样计算下来的经纪人平均收入是9万左右，相当于北京市平均收入水平的0.9倍。与全国其它城市相比，北京几乎是最高的，上海只有0.75，其它二线重点城市，基本保持在0.8左右。与国际同业比，日本三井不动产中介的这一比率是2.5倍，信义是1.6倍，美国几大品牌，最低的也超过1倍，最高的是RE/max，达到2.6倍。

按照我们的理解，如果进一步考虑这个职业的社会认同感低等负面因素，即使是1.2的收入倍数，这个行业才能引进大致相当于社会平均素质的人才。如果这个系数低于1，那么这个行业的整体素质则相当堪忧，行业不仅仅很难吸引人才，也将面临极高的流失率。

第二，收入波动性强。由于频繁的政策调控，加之房地产市场自身的周期性，二手房市场的波动性极强。特别是最近几年，整个市场的振幅越来越大，以北京为例，高峰时期，月度交易量超过2.5万套，低谷时期，只有5000套，市场不是急剧升温，就是快速冻结。 结果就是：市场向好时，大量经纪人进入；市场不好时，经纪人大量流出。市场的波动带来经纪人的流动，十几年来，经纪人行业从未走出这个“周期怪圈”。

第三，收入方差大，基尼系数高。基尼系数是衡量一个国家或地区行业差距的通用指标，它介于0—1之间，系数越大，收入不平等程度越高（0代表收入的绝对平均主义，1代表的绝对的收入不公）。国际上通常把0.4作为贫富差距的警戒线，大于这一数值容易出现社会动荡。按照同样的口径和标准，计算经纪行业的基尼系数，我们发现TOP15城市大都保持在0.6—0.7之间，北京最低，大概在0.5左右。应该说，经纪行业的基尼系数是极高的。如果进一步拆分这个指标，收入最高一组，即行业头部10%高收入经纪人，在收入中的占比高达40—50%，尾部50%低收入经纪人，在收入中的占比只有10%左右。

收入差距过大本身就是一个严重的问题，然而，比这个问题本身更严重的是，在总体收入很低的情况下，却出现了极高的收入分化，这是很不正常的。

第四，低收入经纪人的收入增速明显低于高收入经纪人。通常情况下，一个行业或一个国家，文明与发展的标志是收入的收敛。然而，从经纪行业的具体情况来看，市场上行时期，高收入经纪人收入增长更快速；市场下行时期，低收入经纪人收入下降更多，这种明显的反差使得两者之间的收入不可能实现真正的收敛。

总体上讲，收入总体水平低、高度不稳定、基尼系数高、增速分化是四大特征，如果分别来看，这四个问题都有可能在其它行业出现，然而，这四个问题同时出现在一个行业，却是极其罕见的。在这种情况下，经纪人不可能赢，行业不可能赢，消费者也不可能赢，这是传统经纪行业的“三输格局”。

二、那么，ACN意味着什么？

ACN的本质是经纪人合作网络，简单来说，就是“抱团走天下”，一起走出集体的“囚徒困境”，这几乎是唯一出路。

第一，只有合作，才能降低基尼系数。合作的本质是互补性，而不是替代性，原则上讲，越是那些强烈互补的元素，越有可能构成稳定的合作系统，或称之为“秩序”。经纪行业，天然是可以合作、应该合作的系统，房源与客源之间是天然的互补品。ACN的核心就是要在同一个单子里创造出更多互补性的角色，从而产生多元角色的协同合作，最大化的调动合作网络的智慧与力量，而是单边作战。也只有在这种情况下，才能实现网络化生存，而非个体生存，基尼系数才可能降低。从数据上看，北京市场的基尼系数远远低于其它城市，且在过去的几年，逐步降低，从0.6降低到0.45，未来将进一步降低到0.4以下，从而进入比较良性的通道。这里的本质原因是合作，单边比提高，基尼系数降低。

第二，只有合作，才能形成市场，促进分工，产生共生型网络。从这个角度看，ACN提供的是一个市场（marketplace）,在这里，同一个人不必完成所有的动作，通常情况下，我们很难要求同一个人同时具备多种角色的服务能力，有的人善长做房源，有的人善长做客源，也有的人可能只希望持续做好其中一个小角色，精通一个“小手艺”，ACN就要把各个部分的角色连为一体，给予每个专业化的角色相应的市场空间与生存空间，从而让竞争型或者掠夺性关系，变成合作型、共生型关系。只有这样，经纪人的收入才能趋向于收敛，方差才能变小。

第三，合作，让经纪人行为着眼于长期收益。生物学家在探讨合作机制时，通常会区分两种合作机制：直接互惠与间接互惠。简单来讲，今天我帮了你，明天你也可能帮我，这是直接互惠，当两个人频繁交互时，这种合作机制会出现。如果说，今天我帮了你，由此我获得了一个乐于助人的好名声，未来有一天，也许会有别的人帮我，这叫间接互惠，在这个过程中，合作是一种信号机制，会产生长期的影响，带来长期收益，从而激励人们着眼于长期而合作。生物学家们认为，正是因为间接互惠，我们的社会才会在更大的规模上，在陌生人之间，形成合作，从而发展出更大更复杂的合作型网络。在这一点上，ACN提供的价值在于：（1）识别与传播好名声，如果一个人的好名声被记录、识别与传播开来，那么他在网络中就会达成更多的合作机会，他的收入就有可能提升。（2）给予更多的资源分配权，合作者应该得到激励与补偿，例如更多更好的展位。从这个角度看，今天流行的端口模式本质上是放大收入差距的模式，只有高收入经纪人才具备更高的付费能力，从而购买更多的端口，把低收入者挤出市场。